十年，不解之緣

對(duì)于我們今天的主角——貴州力帆錦程商貿(mào)有限公司總經(jīng)理方燕來(lái)說(shuō)，她與力帆的不解之緣，不多不少正好十年。

▲貴州力帆錦程商貿(mào)有限公司總經(jīng)理方燕

方燕接觸摩托車算是比較早的，她父親是原貴州動(dòng)力機(jī)械廠旗下山鷹摩托車廠車身車間的主任，放假期間她經(jīng)常到車間去玩，看車架是怎么焊接的，油箱是怎么噴漆的。長(zhǎng)大后方燕先后在中國(guó)輕騎集團(tuán)、貴陽(yáng)市屬企業(yè)從事銷售工作，后來(lái)也自己代理了一個(gè)廣東品牌做貴州市場(chǎng)。

▲方燕參加“力帆黔興希望小學(xué)”掛牌儀式

2007年，貴州力帆錦程商貿(mào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱錦程）正在著手創(chuàng)建中，并向社會(huì)公開(kāi)招聘人才，方燕前去應(yīng)聘并當(dāng)上了辦公室主任，主要負(fù)責(zé)后勤管理，也參與公司的各項(xiàng)決策。2012年，方燕正式被任命為公司副總經(jīng)理，開(kāi)始全面負(fù)責(zé)公司的日常管理工作。

十年，成長(zhǎng)之路

錦程在2007年與力帆達(dá)成了正式的合作協(xié)議，全面代理力帆在貴州區(qū)域的摩托車業(yè)務(wù)。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，錦程積極協(xié)助商家開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)、加大對(duì)經(jīng)銷商的支持力度、大量開(kāi)展試騎活動(dòng)等。這些措施的實(shí)施，得到了廣大商家的充分認(rèn)可，使力帆摩托在貴州市場(chǎng)迅速打開(kāi)了局面。隨后幾年，力帆摩托在貴州市場(chǎng)的銷量一直穩(wěn)步增長(zhǎng)，成為重慶板塊摩托在貴州市場(chǎng)的一面旗幟。

▲貴州區(qū)域通過(guò)車身廣告宣傳力帆摩托

回顧這十年，方燕表示整體銷量最好的當(dāng)屬2013年，當(dāng)年五羊款和彎梁車推出的車型性價(jià)比都很高，產(chǎn)品對(duì)應(yīng)市場(chǎng)需求，讓銷量穩(wěn)保增長(zhǎng)。同時(shí)，KP系列車型憑借外觀、動(dòng)力、操控等優(yōu)勢(shì)穩(wěn)抓人心，讓越來(lái)越多的摩友為它們買單。

相比，2017年可以說(shuō)是市場(chǎng)行情最艱難的一年，究其根本，合資品牌價(jià)格下行，雜牌車低價(jià)沖擊市場(chǎng)，讓眾多國(guó)產(chǎn)品牌市場(chǎng)銷量一度下滑，但錦程公司在這樣艱難的形勢(shì)下依舊穩(wěn)住了銷量。

▲方燕主持貴州經(jīng)銷商會(huì)議答謝晚宴

方燕說(shuō)，為了穩(wěn)住貴州地區(qū)的銷量，錦程做了許多工作：一是在前期進(jìn)行資源積累和市場(chǎng)開(kāi)拓；二是花了大量精力調(diào)查分析各級(jí)商家的價(jià)格體系，對(duì)商家產(chǎn)品價(jià)格體系進(jìn)行了重點(diǎn)打造，并把產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)更大程度地挖掘出來(lái)；再則更加注重商家終端的促銷活動(dòng)；最后則是在售后服務(wù)這一塊更為周到細(xì)致。

十年，經(jīng)驗(yàn)之談

在剛剛結(jié)束的2018年力帆摩托全國(guó)經(jīng)銷商商務(wù)大會(huì)上，貴州力帆錦程商貿(mào)有限公司以優(yōu)異的成績(jī)斬獲“花語(yǔ)優(yōu)秀推廣獎(jiǎng)”、“KPT200推廣三等獎(jiǎng)”、“V16推廣四等獎(jiǎng)”、“水冷推廣三等獎(jiǎng)”、“KP系列推廣二等獎(jiǎng)”五個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。就貴州摩托車銷售市場(chǎng)驕人的成績(jī)，方燕總結(jié)了自己及公司奮戰(zhàn)十年的經(jīng)驗(yàn)與感悟。

▲方燕領(lǐng)取“KP系列推廣獎(jiǎng)”

銷量增長(zhǎng)靠網(wǎng)絡(luò)。面對(duì)近年越來(lái)越激烈的終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各大品牌全力爭(zhēng)奪鄉(xiāng)鎮(zhèn)直供網(wǎng)絡(luò)這一資源，貴州區(qū)域首先保證了縣級(jí)市場(chǎng)沒(méi)有空白，再利用資金和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)大力開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)直供網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)協(xié)助縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)非直供網(wǎng)絡(luò)，從而使網(wǎng)絡(luò)數(shù)量穩(wěn)保增長(zhǎng)。

▲方燕主持會(huì)議

贏得市場(chǎng)靠產(chǎn)品。方燕認(rèn)為如果沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，銷售計(jì)劃再完美也是空談，最終要用戶認(rèn)可產(chǎn)品，商家才有發(fā)展空間，否則只會(huì)流失更多的客戶和失去更多的資源。她表示這一點(diǎn)力帆做得很好，產(chǎn)品給予了商家很大的信心。

▲方燕領(lǐng)取“水冷推廣獎(jiǎng)”

推廣產(chǎn)品靠活動(dòng)。2017年，為了取得更好的成績(jī)，錦程也在產(chǎn)品推廣宣傳上下足了功夫。3-5月，貴州區(qū)域針對(duì)力帆產(chǎn)品做了水冷擂臺(tái)賽、試乘試駕等一系列活動(dòng)，9月份還舉辦了用戶騎行活動(dòng)。這一系列活動(dòng)使力帆摩托收獲一致好評(píng)，也得到了很好的推廣效果，甚至直接產(chǎn)生銷售。

▲貴州區(qū)域“水冷擂臺(tái)賽”活動(dòng)

留住用戶靠售后。在摩托車行業(yè)里十年的摸爬滾打，方燕總結(jié)出了一本自己的“克敵秘籍”。在她看來(lái)，銷售是撕開(kāi)經(jīng)濟(jì)利益的利刃，而售后就是那塊堅(jiān)如磐石的磨刀石，守得住售后平淡的“寂寞”和乏味的“重復(fù)”才能為銷售的實(shí)現(xiàn)爭(zhēng)取到不被淪陷的一席之地，否則銷售的路將越走越窄。

▲貴州區(qū)域用戶騎行活動(dòng)

新的一年，方燕表示錦程也將會(huì)繼續(xù)深入一線，細(xì)化、深化摩托市場(chǎng)，掌握最真實(shí)、最詳細(xì)的第一手資源和信息，以便于拓展市場(chǎng)，同時(shí)配合商家把售后服務(wù)、產(chǎn)品宣傳做到一線工作中，與力帆達(dá)到互惠互利、相互雙贏的局面，增銷量、聚人心。