BMW Motorrad中國(guó)區(qū)總監(jiān)展飛先生

媒體：聽(tīng)說(shuō)您要在本次活動(dòng)上提出BMW Motorrad的3T戰(zhàn)略，我想請(qǐng)您簡(jiǎn)單介紹一下3T戰(zhàn)略是什么？為什么會(huì)提出3T戰(zhàn)略？

展飛：我們認(rèn)為目前摩托車市場(chǎng)的整體狀況尚不能滿足客戶的需求，所以我們提出3T戰(zhàn)略以滿足客戶日益豐富的多樣化需求。3T戰(zhàn)略中的第一個(gè)T是Trading，產(chǎn)品銷售；第二個(gè)T是Training，駕駛培訓(xùn)，第三個(gè)是Traveling，摩旅資訊，剛好符合了摩托車客戶三個(gè)方面的需求。首先，Trading是現(xiàn)階段經(jīng)銷商和廠商已經(jīng)在進(jìn)行的，包括產(chǎn)品銷售，售后服務(wù)、騎行裝備，摩托車改裝等與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)。此外，我們還在發(fā)展如金融服務(wù)、租賃服務(wù)等相關(guān)業(yè)務(wù)，以滿足客戶的更多需求。

而第二個(gè)T-Training，是我們已經(jīng)開始實(shí)施的培訓(xùn)業(yè)務(wù)。之前我們進(jìn)行了試點(diǎn)培訓(xùn)，開設(shè)為期一天的摩托車駕駛培訓(xùn)課程，火爆程度超出了我們的預(yù)期，這也讓我們了解到客戶對(duì)于付費(fèi)培訓(xùn)的需求十分旺盛。基于此，我們發(fā)展了第二個(gè)T，Training，培訓(xùn)相關(guān)業(yè)務(wù)。在建立培訓(xùn)課程體系之外，動(dòng)員寶馬摩托車的經(jīng)銷商，投資建立一些基礎(chǔ)設(shè)施，比如我們?cè)诤Ｄ贤督ǖ脑揭芭嘤?xùn)場(chǎng)地—“樂(lè)騎公園”，引入了歐洲比較流行的越野公園模式，在一個(gè)封閉場(chǎng)地里為客戶提供越野體驗(yàn)和越野培訓(xùn)。此外，我們建立了分級(jí)的培訓(xùn)體系，根據(jù)不同的級(jí)別，有不同的教學(xué)內(nèi)容，最后頒發(fā)不同級(jí)別的證書。讓車友們?cè)谂嘤?xùn)過(guò)程中不僅能夠提升駕駛技能，還能夠通過(guò)相互較量，增強(qiáng)騎行的成就感和樂(lè)趣。

第三個(gè)T就是Travelling，旅行。我們現(xiàn)在與寶馬全球旅行服務(wù)相關(guān)的官方合作伙伴合作，由他們組織客戶進(jìn)行國(guó)內(nèi)外的旅行。這樣便會(huì)形成一個(gè)完整的摩托車營(yíng)銷生態(tài)鏈或是生態(tài)系統(tǒng)，一方面提升經(jīng)銷商的盈利能力和行業(yè)發(fā)展空間，另一方面也是更為重要的，就是提升客戶體驗(yàn)，為他們提供更多的服務(wù)內(nèi)容。通過(guò)一系列的體驗(yàn)活動(dòng)，我們能夠延長(zhǎng)摩托車產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈。所以，我們提出并發(fā)展3T戰(zhàn)略，根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)一步滿足更多的客戶需求。

媒體：目前，BMW Motorrad在中國(guó)市場(chǎng)的車型已經(jīng)覆蓋了低、中、高三個(gè)級(jí)別，現(xiàn)在哪個(gè)級(jí)別車型的銷售壓力會(huì)更大一些？

展飛：現(xiàn)階段，小排量車型市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)更加激烈，而我們希望能夠通過(guò)小排量車型帶來(lái)更多的客戶。目前，寶馬摩托車銷量最好的是GS系列，這也是我們傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。同時(shí)，近階段四缸產(chǎn)品也非常受歡迎，比如S1000RR、S1000R、S1000XR等。但是我們從服務(wù)角度來(lái)說(shuō)，每個(gè)客戶都十分重要，所以我們提出了3T戰(zhàn)略，為客戶提供更好的服務(wù)。

媒體：我問(wèn)過(guò)之前很多有經(jīng)驗(yàn)的車友，類似BMW R 1250 GS，BMW K1600這樣的車都是大部分車友的夢(mèng)想車型。但是目前已經(jīng)有很多新鮮血液加入了摩托車大家庭，對(duì)于新手而言，BMW R 1250 GS和BMW R 1250 RT這樣的新車型是否適合他們？

展飛：我們歡迎新鮮血液的加入，這樣才能使寶馬摩托車市場(chǎng)后繼有力。對(duì)于新手客戶而言，我們也會(huì)考慮他們的需求。最開始新手客戶會(huì)選擇入門級(jí)車型，我們也會(huì)幫助他們?cè)谲囆蜕?jí)的過(guò)程解決一些重要問(wèn)題。首先是駕駛技能的提升，所以我們通過(guò)設(shè)置駕駛培訓(xùn)課程，提高駕駛自信，讓他們可以駕馭大排量車型。其次是對(duì)于潛在意向客戶，我們會(huì)通過(guò)培訓(xùn)、旅行，或是租賃等方式，讓他們能夠體驗(yàn)到意向車型。也就是在購(gòu)買之前，客戶可以租一臺(tái)車進(jìn)行體驗(yàn)，或者報(bào)名培訓(xùn)課程體驗(yàn)，再或者通過(guò)旅行線路進(jìn)行一個(gè)深度的產(chǎn)品體驗(yàn)，在體驗(yàn)和評(píng)估之后，再?zèng)Q定是否購(gòu)買。實(shí)際上，3T戰(zhàn)略從各個(gè)方面考慮到了客戶需求，以滿足客戶在不同階段的需求。

媒體：剛剛您提到3T戰(zhàn)略中有一項(xiàng)是BMW Motorrad將構(gòu)建自己的摩旅資訊平臺(tái)，在這方面將會(huì)有哪些舉措？

展飛：剛才提到的3T戰(zhàn)略更多的是線下業(yè)務(wù)，目前我們正在構(gòu)建一個(gè)線上平臺(tái)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，讓客戶通過(guò)APP或者小程序等數(shù)字化方式，將三個(gè)線下業(yè)務(wù)與線上整合?？蛻艨梢栽贏PP或者小程序上享受任何相關(guān)的摩托車服務(wù)。比如，在銷售層面，客戶可以通過(guò)程序預(yù)訂某一款車型和預(yù)訂相關(guān)售后服務(wù)，或者在線購(gòu)買騎行裝備。其次客戶可以在線查詢駕駛培訓(xùn)課程的排期，根據(jù)自己的時(shí)間安排報(bào)名相關(guān)課程。而對(duì)于旅行（Traveling）而言，我們會(huì)在平臺(tái)上展示近階段的旅行服務(wù)，包括旅行線路，相關(guān)費(fèi)用等訊息，客戶也可以手機(jī)就能預(yù)訂。這樣方便快捷的服務(wù)可以提升客戶感受和體驗(yàn)。剛剛所說(shuō)的數(shù)字化平臺(tái)就是寶馬摩托車的資訊平臺(tái)，以數(shù)字化的方式進(jìn)行線上、線下的業(yè)務(wù)整合。

媒體：您一直在強(qiáng)調(diào)旅行的概念，摩托旅行的方式在歐洲，北美都十分流行，現(xiàn)階段中國(guó)的BMW Motorrad用戶和歐美車友之間存在什么區(qū)別？

展飛：目前，中國(guó)和國(guó)外摩托車市場(chǎng)的差距并不在于購(gòu)買力，而是在于騎行文化。歐洲的騎行文化發(fā)展很好，大眾普遍認(rèn)為摩托車是一項(xiàng)積極健康的運(yùn)動(dòng)，也一種休閑生活方式。然而中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于摩托車的認(rèn)知仍舊不夠全面，甚至很多消費(fèi)者對(duì)摩托車抱有偏見(jiàn)，認(rèn)為這是一項(xiàng)十分危險(xiǎn)的運(yùn)動(dòng)。

此外，中國(guó)的騎行環(huán)境與歐洲仍有差距。如果騎行文化和騎行環(huán)境都能得到良好的改善，中國(guó)的摩托車市場(chǎng)擁有巨大的潛力。前不久我剛剛?cè)サ聡?guó)騎行，感受到路上摩托車比汽車多，尤其在周末的時(shí)候，大家更愿意騎車旅行放松身心。我們可以預(yù)期，未來(lái)中國(guó)騎行文化達(dá)到一定程度之后，也會(huì)呈現(xiàn)這種景象，同時(shí)，我們特別期待騎行環(huán)境的改善，這是需要我們共同努力的。

媒體：您今年4月在BMW Motorrad履新以來(lái)，您個(gè)人感覺(jué)如何？對(duì)于BMW Motorrad未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展有怎樣的期待？

展飛：我2005年起在寶馬入職，今年已經(jīng)是第14年，而我從2012年開始接觸摩托車，也有很多年的騎行經(jīng)驗(yàn)。所以BMW Motorrad的工作將我的興趣和職業(yè)結(jié)合在一起。最初對(duì)于摩托車業(yè)務(wù)并沒(méi)有太深入的了解，但是今年4月份起接觸了這項(xiàng)業(yè)務(wù)以后，我發(fā)現(xiàn)摩托車業(yè)務(wù)大有可為。從幾個(gè)方面來(lái)說(shuō)，首先是客戶的需求不斷提升，當(dāng)人們生活水平提升到一定程度之后，更多要追求一種個(gè)性化消費(fèi)，就像有的人喜歡潛水，有的人喜歡跳傘，有的人喜歡滑雪，當(dāng)然，也有很多人喜歡騎摩托車。這種個(gè)性化消費(fèi)的訴求是越來(lái)越旺盛的。

其次，從經(jīng)濟(jì)的角度來(lái)說(shuō)。當(dāng)摩托車產(chǎn)業(yè)進(jìn)入到一個(gè)平臺(tái)期的時(shí)候，它需要用其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)作為補(bǔ)充。整體而言，摩托車產(chǎn)業(yè)是十分有前景的，我相信政府也會(huì)看到這一點(diǎn)，所以未來(lái)對(duì)于產(chǎn)業(yè)政策上或許會(huì)有相關(guān)支持和調(diào)整。未來(lái)，如果現(xiàn)有的限行政策得到緩解或者開放，那么中國(guó)摩托車市場(chǎng)將會(huì)有一個(gè)非常巨大的釋放?，F(xiàn)在已經(jīng)有很多地區(qū)在做一些努力，也有一些成效。比如西安，政策已經(jīng)開始有所調(diào)整，對(duì)于車友來(lái)說(shuō)是一個(gè)好消息。我希望有更多的利好政策出臺(tái)，推動(dòng)摩托車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。